天融信002212）10月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2025年10月30日接受29家机构调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司情况介绍(一)经营数据说明1、主要经营数据2025年前三季度,营业收入12.02亿元,同比下降24.01%;研发费用同比下降15.05%,销售费用同比下降6.48%,管理费用同比下降17.23%;归属于上市公司股东的纯利润是-2.35亿元,同比下降39.10%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的纯利润是-2.52亿元,同比下降36.43%。2、单Q3经营数据2025年第三季度,营业收入3.76亿元,同比下降46.96%;三项费用合计同比下降5.27%;归属于上市公司股东的纯利润是-1.71亿元,较上年同期3,648.90万元,同比下降568.00%。3、暂时性项目进展扰动影响Q3营收2025年第三季度营收较去年同期显而易见地下降,根本原因是2025年第三季度项目进展与2024年第三季度形成反差,2025年7-9月,公司项目较去年同期进展缓慢。目前,已签订单加中标未签订单同比基本持平;第三季度若干行业营收同比减少,但已签订单加中标未签订单同比增长;全年预计乐观。4、重点布局行业营收增长或持平运营商行业同比增长13.14%,交通行业同比增长18.73%,金融行业、能源行业同比持平(已签订单加中标未签订单同比基本持平)。5、智算云产品收入持续增长公司智算云产品包含云计算、智算云平台与智算一体机。2025年前三季度智算云产品收入1.29亿元,占据营业收入比重10.73%,同比增加7.59%。6、毛利率逐步提升2025年前三季度毛利率63.62%,2024年度毛利率为61.04%,2023年度毛利率为60.19%。从收入质量来看,公司毛利率逐步提升。7、费用控制有效,费用总额持续下降2025年前三季度三项费用合计12.14亿元,同比下降11.13%;2024年前三季度三项费用合计13.66亿元,同比下降5.26%;2023年前三季度三项费用合计14.42亿元。8、团队持续优化,提质增效显著2025年第三季度末员工总人数5,203人,较2024年末5,296人减少1.76%。整体看来,人员数量基本稳定。(二)行业分析、业务进展信息化奠定网络安全三十年持续演进的基础,智能化驱动网络安全进入新一轮高速增长期。1、行业市场恢复趋势已形成1)2025年重点项目安全能力建设持续加强,为安全需求带来业务新增量(1)政府行业:省级及以下人工影响天气能力建设项目,涉及全国范围,安全预算300万元左右/省,26省已启动;数字孪生流域、数字孪生水网工程,涉及全国范围,总预算288亿元,31省已启动;县级综合防灾能力建设项目,涉及全国范围,总预算3000万元左右/县,15省已启动;全国法院“一张网”安全运营项目,涉及全国范围,安全预算500万元左右/省,10省已启动。(2)运营商行业:电信运营商市场工信部考核项目,涉及运营商市场,平台15亿元左右/年、探针10亿元左右/年,31省已启动;数据安全运营平台,涉及全国范围,项目规模400万元左右/省,集团已启动;智能体安全防护能力平台建设项目,涉及全国范围,项目规模300万元左右/省,省份试点中。(3)能源行业:工业互联网安全全国管网项目,涉及全国范围,总预算1.5亿,15省已启动。(4)交通行业:公路水路交通基础设施数字化转变发展方式与经济转型,涉及全国范围,安全预算1500万元左右/省,13省已启动;国家综合交通运输信息平台部省联动项目,涉及全国范围,安全预算400万元左右/省,4省已启动。(5)卫生行业:全国二级及以上民营医院部署疾控前置软件项目,涉及全国范围,安全预算800万元左右/省,8省已启动。2)“十四五”规划期间主要政策法规落地推进,安全项目建设持续投入(1)网络安全:主要政策法规包括网络安全法、关键信息基础设施安全保护条例、铁路关保管理办法,带来各行业等保、关基常态化建设、信创建设的市场机会,涉及产品有网络安全、工业互联网安全、云安全、物联网安全、信创安全、安全服务等。(2)数据安全:主要政策法规包括数据安全法、个人隐私信息保护法、网络数据安全管理条例、银行保险机构数据安全管理办法、交通运输数据安全分级和保护要求、可信数据空间发展行动计划(2024-2028年),带来数据安全领域的治理评估、安全建设(技术、管理、运营)、监督检查及可信数据空间领域的可信数据空间建设方案、可信数据空间运营方案、可信数据空间服务平台、接入连接器的市场机会,涉及产品有DLP、数据安全一体机、数据库审计、数据库审计与防护、数据安全管理平台、数据分类分级、安全数据交换、数据空间服务平台、接入连接器等。(3)商用密码:主要政策法规包括密码法、商用密码管理条例、关键信息基础设施商用密码使用管理规定,带来关基设施、等保三级及以上系统的市场机会,涉及产品有VPN、服务器密码机、密码服务平台、密钥管理、签名验签等18类产品。3)近期新政策、法规发布,“十五五”规划为安全建设迎来更大市场空间(1)新版网络安全法:提出适应网络安全新形势新要求,重点强化网络安全法律责任,明确支持AI相关的技术探讨研究、基础设施建设,加强风险监测评估和安全监管等,将带来智算云、AI+安全、AI应用安全方面的市场机会。(2)四中全会及“十五五”规划:提出加大政府采购自主创新产品力度;建设开放共享安全的全国一体化数据市场,深化数据资源开发利用;促进实体经济和数字化的经济深层次地融合,实施工业互联网创新发展工程;加快人工智能等数智技术创新,全方面实施“人工智能+”行动;夯实国家安全重要产业链供应链、重大基础设施安全;加强网络、数据、人工智能等新兴领域国家安全能力建设;深化互联网空间安全综合治理,加强个人隐私信息保护。将带来国产化安全、AI安全、数据安全、可信数据空间安全、工业互联网安全、低空智联网安全、智算云方面的市场机会。(3)本国产品质量标准及有关政策:提出政府采购活动中对本国产品的报价给予20%的价格扣除,用扣除后的价格参与评审,将带来国产化安全方面的市场机会。4)新技术、新应用、新型基础设施建设带来安全增量(1)新技术:人工智能、量子科技、后量子密码、第六代移动通信等,带来网络安全、数据安全领域机会,涉及AI安全类、量子计算类产品。(2)新应用:新能源、卫星互联网、低空经济、智能网联汽车、稳定币等,带来网络安全、数据安全领域机会,涉及安全防护类、隐私计算类产品。(3)新型基础设施:“十五五”规划明确提到,适度超前建设新型基础设施,推进信息通信网络、全国一体化算力网、重大科学技术基础设施等建设和集约高效利用,推进传统基础设施更新和数智化改造,带来网络安全、智算云领域机会,涉及安全防护类、智算类产品。(4)可信数据空间:《可信数据空间发展行动计划(2024—2028年)》提出到2028年建成100个以上可信数据空间,推动数据要素市场发展。2025年,试点项目首批63个,覆盖20+个省区市、20个重点领域,江苏、浙江、广东等省份率先探索工业制造、医疗、城市等领域数据空间建设,带来网络安全、数据安全领域机会,涉及可信数据服务平台、接入连接品、隐私计算平台、安全产品、智算云类产品。2、公司业务进展1)公司重点布局的行业和业务效果非常明显(1)重点行业近期部分中标项目①政府:某数字政府安全自监管平台项目,项目规模超过1,800万元;②运营商:某供应链密码安全资源池项目,项目规模超过1,800万元;③金融:某公司网络安全态势感知平台项目,项目规模超过200万元;④能源:某工程国产化工业互联网项目,项目规模超过200万元;⑤交通:中国铁路某局集团项目,项目规模超过100万元;⑥教育:某大学智能与计算学部项目,项目规模超过650万元;⑦卫生:某市国家传染病智能监测预警前置软件项目,项目规模超过100万元;⑧水利:某市河道管理处城市中心区防洪设备改造项目,项目规模超过1,100万元;⑨公司集团:某省科技产业集团AI应用平台项目,项目规模超过400万元。(2)业务领域:前期新业务投入进入收获期①智算云:2023年收入占比7.43%,2024年收入占比9.06%,2025前三季度收入占比10.73%;②信创:2023年收入占比14.91%,2024年收入占比16.21%,2025前三季度收入占比15.03%。2)新领域重点业务大投入阶段性完成,成果显现(1)重点领域全产品与方案体系已落地,优势显现①基础网络安全:技术能力“一专多强”,发布100+类产品、1000+款型号,自主研发,品类最全。②智算云:提供通用算力到智能算力的全栈云能力,覆盖超融合、桌面云、企业云、智算云等递进式产品矩阵,智算云场景覆盖广,落地快。③商用密码:量子密码通信、量子密码认证、量子密码签名、量子密钥生成,产品齐全,覆盖18类主流密评产品,政务云、公安、医疗密评密改等项目落地。④云安全:容器化+微服务+DevSecOps技术栈,推出云原生防火墙、云WAF、云抗D等系列新产品,覆盖30+业务场景的解决方案,安全能力原子化、云原生化、服务化和SaaS化。⑤信创安全:已实现国产化全面适配,发布77类335款型号,行业品类最全、型号最多。⑥新质安全:工业互联网安全方面,贯彻双安融合理念、IPDRR安全框架,推出14类专用工业互联网安全产品,覆盖30余个行业,80余个场景落地;车联网安全方面,技术能力覆盖车端、通信、云端、V2X及数据安全,发布车载防火墙/入侵检测、车内认证加密、车联网安全态势感知等系列安全产品,与车企、科研院所、监督管理的机构深度合作,具有多类项目落地;物联网安全方面,技术能力聚焦边缘计算、视频流量处理、行业物联协议深度分析三个方向,发布5G物联网安全接入网关、边缘计算网关、物联网视频上云安全网关、物联网安全管理平台等产品,智慧社区、智慧医疗等9大场景形成行业化解决方案。⑦安全运营:AI融入互联网暴露面检测、风险监测、威胁分析,推出态势感知、大数据分析、自动化渗透测试、安全托管运营服务(MSS)等产品及服务,提供“专家+产品+服务”的专业安全运营能力。(2)新领域2025年集中性加大投入,完成产品与方案逐步落地①AI+安全赋能安全产品:赋能防火墙、WAF、IDPS、APT、DLP、网络审计、API安全等产品,提升检测防护精度;赋能安全运营:赋能数据库审计与防护、天问大模型、大数据分析、数据分类分级、XDR、自动化渗透测试、MSS安全托管运营服务、安全云服务等产品和服务,提升安全运营效率;大模型安全:推出大模型安全网关、大模型安全检测评估系统、大模型数据安全监测等产品,提升大模型自身安全能力。资质/项目:大模型安全网关系统获首张大模型安全防护围栏产品认证(增强级)证书;大模型安全检测评估系统入选CCIA第一批网络安全新技术名单;GB/T45654-2025《网络安全技术生成式人工智能服务安全基础要求》等标准入选网络安全国家标准应用实践案例库;天问大模型系统在某银行、某基金管理有限公司、某文化科技有限公司、某信息技术有限公司等多行业客户实现落地。②可信数据空间可信空间服务平台:深层次地融合区块链、隐私计算和智能合约三大核心技术,为数据供需双方提供全生命周期管理服务;接入连接器:基于控制策略实时监测数据,通过多层次技术防护与合规审核机制,确保流通数据合规。资质/项目:入选数据领域重点标准验证试点典型单位;为某中心构建身份认证、数据安全、AI安全三大安全体系。3)AI赋能驱动研发跃迁,效率质量双提升AI赋能贯穿“开发-测试-方案-运营”全周期,产品研制、服务运营效率同步跃迁。在界面开发方面,实验室评估可实现60%-80%的效率提升,2025年7月实现10%的提升,目前已实现30%的提升;在应用开发方面,实验室评估可实现70%-90%的效率提升,2025年7月实现10%-20%的提升,目前已实现20%的提升;在单元测试方面,实验室评估可实现80%–90%的效率提升,2025年7月实现20%的提升,目前已实现50%的提升;在方案报告编写方面,实验室评估可实现50%的效率提升,目前已实现30%的提升;在MSS研判方面,实验室评估可实现90%的效率提升,2025年7月实现50%的提升,目前已实现60%的提升;在知识分析方面,实验室评估可实现95%的效率提升,目前已实现75%的提升。3、近期分析,远期重点1)“十四五”规划收官阶段重点领域/行业的市场空间(1)重点领域重大投资项目:2025年安排中央预算内投资7350亿元投资推进重点领域重大工程建设项目建设;(2)“两重”、“两新”项目:2025年发行超长期特别国债1.3万亿元,持续支持“两重”项目和“两新”政策实施。其中,“两重”领域安排8000亿,“两新”领域安排5000亿;(3)可信数据空间及数据安全防护平台:《可信数据空间发展行动计划(2024—2028年)》提出,要开展企业、行业、城市、个人、跨境等五类可信数据空间建设。到2028年,可信数据空间运营、技术、生态、标准、安全等体系取得突破,建成100个以上可信数据空间;(4)低空经济及卫星互联网:低空经济和商业航天在2025年《政府工作报告》中被定义为新兴起的产业。低空经济发展将带动低空网络、低空数据、低空监管、低空飞行器起降场等基础设施建设,商业航天发展000547）也将带动卫星互联网大规模建设,低空经济和卫星互联网存在巨大安全市场空间。2)“十五五”规划阶段重点领域/行业的重点商机(1)信创安全:加大政府采购自主创新产品力度;(2)数据安全、可信数据空间、智算云:建设开放共享安全的全国一体化数据市场;(3)工业互联网安全:促进实体经济和数字化的经济深层次地融合,实施工业互联网创新发展工程;(4)AI+安全、AI应用安全、智算云:全方面实施“人工智能+”行动;(5)关基安全、信创安全:夯实国家安全重要产业链供应链、重大基础设施安全;(6)网络安全、数据安全、人工智能安全等:加强网络、数据、人工智能等新兴领域国家安全能力建设;(7)安全运营、安全治理、个人信息安全、数据安全等:深化互联网空间安全综合治理,加强个人隐私信息保护。二、交流环节

  问：第三季度公司收入承压,下业发生了什么变化？网络安全行业收入大头在第四季度,如何展望今年？

  答：1)公司第三季度数据不代表全年结果,也不代表整体行业下降情况。下业近两年处于见底复苏过程中,不一样的行业复苏速度不一样,其中运营商、能源、交通、监管等行业复苏较快,地方政府等行业复苏相对较慢。2)公司第三季度收入下滑主要受暂时性项目进展扰动影响,最新情况显示项目进展已提速,且从订单情况看,目前已签订单加中标未签订单金额同比已基本持平。全年预计乐观,有希望达成第二期员工持股计划的业绩考核目标。

  答：1)公司前三季度毛利率同比增长,但第三季度毛利率较低,并非因为产品和项目的毛利率低,而是财务因素导致:经营成本除产品成本外,包含固定的非货币性资产摊销,公司第三季度因暂时性项目进展扰动,收入金额较小,导致固定的非货币性资产摊销对毛利率影响较大。2)公司近年来坚持高水平质量的发展和高质量收入,毛利率持续提升。预计2025年全年毛利率60%以上。

  答：1)当前在政策与AI新技术的双重驱动下,网安行业恢复趋势明显。IDC 2025年V2版《全球网络安全支出指南》预测:中国网络安全市场规模至2029年将达到178亿美元,五年复合增长率为9.7%。《网络安全法》完成新一轮修订、“十五五”规划启动,涉及AI技术与基础设施建设,加强风险监测评估和安全监管等,推进新型工业化,加大自主创新,加强网络、数据、人工智能等新兴领域国家安全能力建设,深化互联网空间安全综合治理,加强个人隐私信息保护等,预计2026年起将带来新一轮安全建设高峰。2)需求拉升明显的下游客户:(1)运营商行业:随着监管部门对其要求和考核力度的持续加强和细化,运营商行业的网安投入加大;在数据安全和AI安全落地方面,今年第四季度在运营商部分省份均有试点项目,目前已开始推动落地。(2)能源行业:数据安全已快速落地;AI安全在南网、国网部分单位开始落地试点项目;在“十五五”规划和相关法规要求的监管强制力度下,明后年在工业互联网安全领域的投入会促进加大。(3)交通行业:今年基于互联的安全、数据安全的投入很大,且会持续加大,涉及高速、铁路、民航等多领域客户。(4)监管行业:安全投入必然加大。新修订的网安法加大了整体监督管理力度,需进一步完善技术方法来实现,且随着新出现的AI、机器人、低空经济等领域带来的安全问题,监督管理的机构需要更新的监管技术方法,公司也在参与多个监督管理的机构的论证、研讨和试点。3)任何行业的发展都会经历波峰和波谷,过去几年网安行业有所下行,但预计很快会迎来新一波的发展潮。

  问：2025年8月,公司与信通量子达成战略合作,请问公司在量子安全方面的布局及进展？怎么样看待量子安全未来的发展空间、落地节奏和公司在该领域的竞争力？

  答：1)公司在量子安全方面的布局及进展:公司与信通量子达成了战略合作,目前在推动安全产品与信通量子的量子安全服务平台做深度适配,推进省市移动公司的应用试点,并基于试点经验形成标准化实施方案,逐步在运营商等行业实现规模化复制落地。量子技术已被列入国家“十五五”规划,成为重点布局的未来产业核心赛道之一。公司2018年开始在量子计算领域进行投入和布局,投资安徽问天量子并与其达成战略合作。目前公司已将量子密码通信、量子密码认证、量子密码签名、量子密钥生成等研究成果应用于VPN、堡垒机、服务器密码机、签名验签服务器等产品中,并在以宁苏量子干线为代表的国家重要网络通信建设中落地实践并取得良好成效。2)公司非常看好量子安全的未来市场空间:(1)国内市场角度:根据IDC多个方面数据显示,2024年国内VPN市场规模约16-17亿元人民币,这是传统加密商品市场。量子技术和VPN结合后,对加密传输技术有极大提升,会形成全新形态产品,公司正在与信通量子推进,围绕其政企客户的真实需求打造这种新产品。如果未来能用这种新产品替代VPN市场规模中的传统加密产品,将成为量子安全领域的大单品。(2)出海角度:全球VPN及其相关加密类服务的市场规模约500-600亿美元,未来可拓展空间很大。3)公司在量子安全领域的竞争力打造:将在量子VPN领域持续发力,力争提升VPN市场占有率。公司VPN产品起步早,目前在国内市场排名前三,但市场占有率仍有很大提升空间。随着运营商等行业在量子通信方向的加速布局,公司将积极地推进量子VPN的落地,争取VPN市场占有率的显著提升。

  问：公司在AI安全领域的当前基本的产品形态？如何定价收费的商业模式？和友商相比的差异化竞争优势？

  答：1)公司在AI安全领域的基本的产品形态:(1)标品:含原有产品的智能化能力升级、围绕大模型推出的全新产品(如大模型安全围栏)。(2)平台:围绕数据分析的平台,如天问大模型(既是平台能力的支撑,也是平台)。(3)服务:基于标品和平台定制的服务,含AI安全服务、整体开发定制服务。2)公司在AI安全领域的商业模式:标准产品营销售卖、平台销售、收取服务费用(包括公司自有提供服务、通过生态合作伙伴提供服务)。3)公司在AI安全领域的竞争优势:(1)围绕规模化市场和公司核心能力,打造新的大单品:大模型安全围栏(获首张大模型安全防护围栏产品认证(增强级)证书)、融入大模型能力的APT检测综合探针设备。(2)基于天问大模型,沉淀公司多年积累,持续打造能力。(3)体系化能力构造:公司安全产品和技术能力全面,涵盖“云、管、边、端”,防护、检测、分析及安全服务,融入智能化和大模型能力后,不仅是原有松耦合的各产品构建方案的体系化,公司正在围绕未来需求方向,串联各产品的体系能力。(4)基于行业积累,与客户共同打造行业化产品和方案。目前公司已有重要行业的AI安全试点项目落地。

  问：公司后续还会在哪些AI+安全的重点领域进行布局,还是围绕现有产品做进一步深化？

  答：1)除原有产品的智能化能力升级外,公司推出的AI安全新产品呈现全新的产品形态。如大模型安全围栏,涉及网络安全、信息安全、数据安全等多方面,客户购买的产品形态会发生明显的变化,可能不仅只是硬件产品,还包括软件和云端产品;又如公司的体系化能力,在AI技术应用后,之前呈现的各单品,很可能以统一的大的安全能力来呈现,客户可选购某一部分安全能力,也可选购某几部分安全能力的融合。2)在AI安全带来的产品形态变化下,安全能力全面、客户资源丰富的公司会更具优势,推出更符合于客户和行业需求的产品形态。

  答：1)Web 3.0发展现状:Web 3.0是信息化、数字化发展的新应用,核心为去中心化,涉及区块链、智能合约、身份认证等技术。在应用方面Web 3.0同样存在信息化、数字化技术带来的安全建设需求,不过目前在监管政策方面尚不健全,处于发展的初期阶段。2)公司布局:公司在Web 3.0涉及的区块链、用户认证、加解密、数据安全等有关技术领域已有长期技术积累,将持续关注并开展技术预研,参与相关研讨,与该领域的合作伙伴保持密切沟通。如果Web 3.0或数字货币未来迎来较大发展,公司可针对政策和行业情况,进一步强化落地场景,形成先发优势。

  答：在公司前三季度营业收入下降同时，智算云（云计算）收入仍保持增长，且增长幅度持续加大。预计今年全年智算云收入增长10%左右，明年继续保持增长趋势并期待更大比例增长;